관 산업을 뒤흔들려는 타이탄의 전략 내부

Casket 브랜드인 Titan은 장례 산업에 소비자 직접 접근 방식을 채택하고 있습니다.

이 스타트업은 2016년에 설립되었으며 처음 몇 년 동안 Amazon과 소비자 직접 판매 웹사이트에서 판매되었으며, 그 뒤를 Walmart 및 Costco와 같은 소매업체에서 판매했습니다. Titan의 모델은 장례식장 가격보다 최대 85% 저렴하고 소매 가격보다 50% 저렴한 관을 약속하며 현재 연간 수천 개의 관을 온라인으로 판매하고 있습니다.

이제 Titan은 최근 Taylor Swift 비디오에서 등장한 주요 언론 보도에 따라 브랜드 프로필을 계속 높이기 위해 올해 강력한 소매 확장을 계획하고 있습니다. 회사에 따르면 2023년 1분기 해당 사이트 트래픽은 지난해 같은 기간 대비 4배 증가했다. Titan의 목표는 공개 거래되는 두 회사인 Hillenbrand Inc.의 자회사인 Batesville과 Matthews International Corporation이 전체 매출의 85%를 차지하고 장례식장에만 판매하는 미국 관 산업의 독점을 깨뜨리는 것입니다. 이 회사는 지난 6월 350만 달러의 자금 조달 라운드를 마감했으며, 이제 부피가 큰 제품을 배송하기 위해 수년간 물류 시설을 구축한 후 브랜드 인지도에 투자하고 있습니다.

공동 창립자이자 CEO인 Scott Ginsberg는 "이 카테고리에는 실제로 알려진 브랜드가 없습니다."라고 말했습니다. 이전에 Ginsberg는 20년 동안 관 제조 분야에서 일했는데, "사람들이 관에 엄청난 가격을 지불하는 것을 보았습니다."

거의 100년 동안 Ginsberg는 미국 관 산업이 침체 상태에 머물렀다고 말했습니다. Amazon에서 판매되는 사전 조립된 DIY 관 키트를 포함한 일부 저렴한 옵션이 수년에 걸쳐 미국인들의 장례 비용을 절약하는 데 도움이 되었습니다. Ginsberg는 Titan의 가격 책정 모델과 디지털 이행이 가족에게 가치 제안을 제공한다고 말했습니다. 특히 가족이 모든 옵션에 대한 충분한 정보를 얻지 못한 채 감정적이고 마지막 순간에 결정을 내릴 때 더욱 그렇습니다. 타이탄의 가격은 500달러에서 2,800달러까지 다양합니다. 장례식장의 전통적인 관은 $10,000 이상까지 갈 수 있습니다.

Titan과 같은 브랜드의 가장 큰 고객 확보 장애물은 사람들이 실제로 모든 소매점에서 관을 구입할 수 있다는 것을 알리는 것입니다. 1984년에 제정된 FTC의 장례법에 따라 장례식장은 사람들에게 상향 판매를 강요하지 않고 완전한 재고 가격 목록을 즉시 제공해야 합니다. 또한 법에 따르면 사람들은 제3자로부터 관을 구입하여 추가 비용 없이 장례식장으로 배달할 수 있습니다.

이 회사는 DTC 웹사이트에서 다양한 사용자 정의 옵션과 함께 1,000개 이상의 관 모델을 제공합니다. 현재 군용 관은 타이탄 매출의 4분의 1을 차지하고 있습니다.

공동 창업자이자 COO인 Josh Siegel은 이행 또한 중요한 차별화 요소라고 말했습니다. "제때에 배송하지 않으면 재앙이 되는 제품입니다."라고 그는 설명했습니다. 지난 몇 년 동안 Titan은 배송 속도를 높이기 위해 전국에 5개의 창고를 열었습니다. 회사는 주문한 상품을 다음날 배송하고 LTL 파트너와 협력하여 라스트 마일 배송을 진행합니다. Siegel은 "우리는 또한 품목이 깨끗한 상태로 도착할 수 있도록 독특하고 강력한 포장을 개발했습니다."라고 말했습니다.

이제 더 많은 소매업체의 웹사이트에 Titan을 소개하는 것이 회사의 큰 관심사입니다. Titan의 관은 이제 브랜드 목록을 제공하지만 결제를 위해 회원을 해당 브랜드 웹사이트로 안내하는 마켓플레이스인 Costco Next를 통해 구입할 수 있습니다. Siegel은 "코스트코는 온라인에서 가장 잘 알려진 관 판매업체입니다."라고 말했습니다. "그들은 지금까지 수십 년 동안 그 일을 해왔습니다."

대부분의 사람들은 관이 필요할 때까지 관을 검색하지 않는다는 점을 감안할 때 SEO는 Titan의 가장 중요한 마케팅 활동 중 하나입니다. 회사는 '온라인 관'이나 유사한 문구와 같은 용어를 검색하는 사람들을 대상으로 Google 키워드에 크게 투자합니다.

그러나 Titan은 비전통적인 언론 홍보에도 의존합니다. 회사의 관 중 하나는 Taylor Swift의 최근 "Anti-Hero" 뮤직 비디오에 등장했는데, 이 뮤직 비디오는 공개 후 첫 24시간 동안 2,200만 조회수를 기록했습니다. 회사가 비디오 제작사에 구리 관을 판매한 결과 나타난 이 모습은 Titan의 웹사이트에 트래픽 급증을 일으켰습니다.